Высокая должность, повышение зарплаты, отпуск, новый компьютер, интересная стажировка… Иногда вашего шарма и прелестной улыбки бывает вполне достаточно, чтобы получить все желаемое, но чаще всего за это приходится бороться. И, бывает, мы только портим все дело, потому что не используем правила проведения переговоров и не знаем, как себя вести с начальником.
А как себя вести на работе — знают психологи, которые считают, что любые переговоры должны включать 9 обязательных этапов, ни один из которых нельзя упускать из виду, если вы действительно стремитесь добиться положительного решения вашего вопроса.
- Постановка цели: программа-минимум и программа-максимум. Начиная любые переговоры, человек, подготовленный, всегда задает себе два вопроса: «Какого результата мне хотелось бы добиться?» и «Каковы мои минимальные шансы?» Таким образом, намечается поле для возможного маневра. Если вы заранее наметите себе цель по программе-максимум и по программе-минимум, во время переговоров вам будет легче реагировать на развитие ситуации. Ваш шеф может сегодня ответить вам «нет», а завтра — «да», но при условии, что вам удастся оставить вопрос открытым. Если вы выдвигаете ультиматумы типа: «Либо повышение зарплаты на 20% — либо я ухожу», «Решение должно быть принято сегодня или никогда», то потом вам уже будет сложно умерить свои претензии до вполне перспективного «может быть, завтра?».
- Вы должны быть уверены в успехе, ибо заслуживаете того, о чем просите начальство. Хотеть надо по-настоящему, а не чуть-чуть. Если вы не уверены ни в своих правах и заслугах, ни в том, что ваш патрон, несомненно, должен дать вам положительный ответ, не стоит и пробовать. Здесь действует простейшее правило: чтобы добиться успеха, нельзя настраиваться на провал. В противном случае при малейшем затруднении сомнения («Я так и знала…») берут верх над вашими благими намерениями и наступательным порывом.
- Прежде чем кого-то о чем-то просить, выясните наверняка, имеет ли данное лицо полномочия, чтобы ответить вам «да». Выкладывая свои аргументы перед человеком, не имеющим полномочий принимать интересующее вас решение, вы только теряете время. Возможно, ваш непосредственный начальник обладает всеми необходимыми средствами, чтобы решить ваш вопрос, и готов предоставить вам то, о чем вы просите, но лишен свободы выбора, обязан посоветоваться с партнерами или не располагает в данный момент соответствующими финансовыми ресурсами. В этом случае придется подождать и проявить терпение. Терпение — важнейшее качество для любого дипломата.
- Обратите внимание на свои отношения с ближайшим окружением своего шефа. Ваш шеф, как и вы сами, может поддаваться различным влияниям со стороны. У него есть свои источники информации, и есть люди, к мнению которых он прислушивается. Вам необходимо их выявить и поддерживать с ними хорошие отношения. Если вам удастся подружиться с его ассистенткой, секретарем, референтом, то они в свою очередь с удовольствием поддержат вас в ваших намерениях.
- Приступая к выполнению задачи, проведите разведку и выясните, в подходящий ли момент вы обратитесь к шефу со своей просьбой. Любые переговоры — это общение. Чтобы полноценно общаться с вами и осознать, что вы от него хотите, ваш шеф тоже должен быть в соответствующей форме. Если вы убеждаетесь в том, что он явно не выспался или куда-то торопится, то момент выбран неудачно. Подождите, пока его психологическое состояние будет более благоприятным. Наилучшим временем, как показывает практика, является утро, когда еще не все проблемы навалились, либо вечер, когда они уже в основном улажены. Избегайте ответственных бесед в понедельник (начало недели тяжело дается нам всем) и не формулируйте ваших требований на ходу — лучше договоритесь о серьезном разговоре заранее, чтобы специально для вас было отведено необходимое время.
- Найдите у шефа чувствительную струну. Любой человек легче решается на поступки, которые доставляют ему удовольствие. Постарайтесь нащупать, что может заставить расчувствоваться вашего начальника, — это эффективное дополнение к разуму или логике.
- Какие преимущества принесет ему удовлетворение вашей просьбы? Принципиально важно «вписать» ваши потребности в его собственные интересы. Формулируя свое требование, избегайте все время говорить о себе и своих заслугах. Лучше подчеркните, какую дополнительную пользу вы сможете принести родной фирме, если ваша просьба о повышении зарплаты или приобретении нового компьютера будет выполнена.
- Учитесь искусству вырывать из него «да». Чтобы получить согласие, обещание, положительный ответ, следует избегать «закрытых» вопросов, предполагающих выбор только между «да» и «нет». Предпочтительнее предлагать шефу варианты: «На ваш взгляд, вероятнее просто повышение моего оклада или предоставление дополнительного выходного дня?» В таком случае даже отрицательный ответ окажется менее категоричным и выявит те или иные тенденции в его видении вашей проблемы. Вы можете также высказать свое пожелание в виде гипотезы. Учтите, что выполнение любой вашей просьбы влечет за собой изменения в существующем положении вещей, что означает риск и дискомфорт для вашего начальника. Прибегнув к гипотетической формулировке («Если в ближайшие три месяца мои показатели будут так же хороши, возможно, ли пересмотреть мой оклад?», «Если господин такой-то перейдет на другую работу, вероятно ли, что я смогу занять его должность?» и т. д.), вы подводите шефа к решению о необходимом вам изменении постепенно, что переживается им не так болезненно.
- Проявите настойчивость в случае отказа. Вы прошли все необходимые подготовительные этапы, но в последний момент ваш шеф все же отказал вам. Это нормально: status quo для него всегда комфортнее любого изменения, а ваше предложение, как и любое другое, наверняка имеет свои отрицательные стороны.
Вы должны предусмотреть все возможные возражения, будь то соображения логического или эмоционального плана, чтобы суметь дать ответ в нужный момент, дабы ситуация не зашла в тупик. Сомнение, особенно высказанное в последнюю минуту, является зачастую признаком того, что ваш шеф готов уступить и ему необходим лишь легкий дополнительный импульс, чтобы ответить «да».
